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En el podcast de hoy tratamos el tema de la influencia intencionada, la persuasión. El proceso de intentar cambiar los pensamientos, los sentimientos o las conductas de otras personas.
En este contexto nos centraremos en los seis principios, las seis leyes propuestas por Robert Cialdini, su aplicación práctica y algunas técnicas que derivan de estos principios.
A través de los procesos de influencia y persuasión se configuran nuestras creencias, intenciones y conductas. Las personas actuamos constantemente como agente influyente o como objetivo de la influencia, en muchas ocasiones esta influencia ni siquiera es deliberada.
Esto ha hecho que muchas personas se dediquen a utilizar la capacidad de influenciar para ganarse la vida de diversas maneras, expertos en marketing, publicistas, vendedores…
Interesado por este tema, Robert Cialdini, psicólogo social, investigó en profundidad que estrategias utilizaban para conseguir sus fines y sistematizó esta serie de tácticas en unos principios psicológicos.
Estos principios son aplicables a todas las personas y de ellos resultan muchas de las conductas sociales que nos ayudan a interactuar de forma natural en la sociedad. Además tienen algunas características comunes:
- Son principios que resultan útiles en un sinfín de ocasiones (por eso los mantenemos con nosotros).
- Son normas de convivencia muy aceptadas socialmente, que se aprenden desde que somos pequeños, precisamente por esta aceptación.
- Sirven como heurísticos, como atajos cognitivos para interpretar y actuar rápidamente ante distintas situaciones sin necesidad de un procesamiento más analítico (ver artículo y podcast dedicado a los heurísticos y sesgos cognitivos)
LOS SEIS PRINCIPIOS DE INFLUENCIA.
1. Reciprocidad
El principio de reciprocidad es una de las principales reglas de convivencia en sociedad. Tratar a los demás como otros nos tratan, dar y recibir o corresponder a los demás, beneficia tanto a los individuos como a los grupos y nos garantiza, de alguna forma, la devolución en momentos de necesidad de recursos que anteriormente hemos aportado.
Esta regla nos impulsa satisfacer las solicitudes de aquellas personas que anteriormente nos han prestado un favor o nos han proporcionado algún servicio, es esta tendencia la que puede ser utilizada para influirnos. Dos técnicas se derivan de este principio:
- Técnica del portazo en la cara.
- Técnica de esto no es todo.
2. Escasez
El principio de escasez se basa en que valoramos más aquello que esta fuera de nuestro alcance o es difícil de conseguir y por ello se incrementa el deseo de tenerlo.
Lo atractivo que resulta a nuestros ojos los libros o películas censuradas son buena muestra de ello. Además, poseer algún bien escaso es una forma de afianzar la identidad personal, como bien saben los publicistas.
Presentar algo como raro o escaso, lanzar series limitadas o poner cortos plazos de tiempo para conseguirlo son tácticas utilizadas frecuentemente.
3. Autoridad
El poder derivado de la autoridad se basa sobre todo en la creencia de que aquellos que han alcanzado un puesto alto en alguna jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto.
Serán los símbolos derivados de la autoridad los que puedan utilizarse para conseguir influir en nosotros. Tres tipos de símbolos resultan especialmente eficaces:
- Los títulos académicos (cuando no se asocian a un conocimiento concreto, aunque un medico no tiene por qué saber de economía podríamos respetar más su opinión).
- La indumentaria (quien lleva una bata blanca parece que sabe, es un científico).
- Los adornos asociados al estatus ( los adornos son muestra de poder).
4. La simpatía
Siempre que estamos en un estado agradable experimentamos un estado afectivo positivo y en este estado somos mucho más fáciles de convencer. Inducir en nosotros un estado afectivo positivo a través de todos los recursos disponibles es una estrategia muy común, dado que somos más proclives a acceder a peticiones de aquellas personas que nos agradan. Cuatro factores son los mas explotados:
- El atractivo físico (efecto halo).
- La semejanza (por escasa que sea)
- Los elogios y halagos.
- La familiaridad ( conseguirla y explotarla)
5. Compromiso y coherencia
Las personas deseamos ser y parecer coherentes tanto en actitudes como en comportamiento, y no sólo ante los demás, si no también ante nosotros mismos. Consiguiendo que alguien asuma un compromiso, por pequeño que sea, y que lo manifieste, se puede conseguir que la persona continúe asumiendo compromisos mayores coherentes con el primero. Este principio está muy relacionado con la teoría de la disonancia cognitiva. Tres técnicas clásicas se basan en este principio:
- Técnica del pie en la puerta.
- Legitimación de favores insignificantes.
- Técnica de la bola baja.
6. Validación social
En muchas ocasiones, sobre todo en situaciones ambiguas, observamos como se comportan alrededor nuestro para saber como actuar. Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento mediante la comparación con personas lo mas semejantes a nosotros que sea posible.
Las listas de libros o discos más vendidos o los anuncios en los que se nombra la audiencia de un programa son formas de influir en nuestros intereses en base a este principio.
¿Qué hacer?
En el podcast tratamos algunas cuestiones que podemos tener en cuenta para evitar ser influidos sin ser conscientes (no toda influencia es mala) pero hay un factor que resalta por encima del resto: creer que no nos afecta.
Creernos invulnerables a estas estrategias es seguramente lo que más vulnerables puede hacernos, así, no creer que esto sólo afecta a los demás, conocer estos principios y estrategias y estar atentos puede ser nuestra mejor protección.
Compartelo si te ha gustado!
Chantal says
Me gusto mucho este podcast, muy buen resumido, preciso y conciso. Aunque también me hubiese gustado que colocara aunque sea ejemplos o definiciones de las técnicas. Para así tener la información mas completa.
Gracias por compartir este contenido. Muchas bendiciones!
Julio S says
Desde Venezuela, recién los descubri y estoy encantado con la calidad, sencillez y simpatía del material, estoy escuchando 31 capitulos seguidos, voy por el 19 y aun no hay señalez de cansancio… (Ojo, soy Ingeniero mecánico, nunca he estudiado estos temas)
Felicitaciones y sigan adelante!!!!.
Alfonso Caballero says
Muchas gracias Julio! me alegro mucho de que te estén gustando tanto, espero que no te lleguemos a cansar! 😉
Un saludo y muchísimas gracias por comentar! (ya nos dirás que te parecen los siguientes)
Eduardo Pardo says
Muy interesante el podcast desde el punto de vista publicitario. Yo me dedico a la publicidad profesionalmente y me he visto muy bien identificado en algunas conductas que siempre me he preguntado sin llegar a comprender, conductas positivas… como por ejemplo el porque cuando diseño este plan de publicidad de esta manera vende mas que este otro… sin saberlo utilizo distintos argumentos de venta o acciones de marketing dependiendo del tipo del publico objetivo y todo ello sin haber escuchado antes nada parecido ni de cerca con lo que habéis expuesto vosotros en el podcast. Sinceramente pienso que con este nuevo conocimiento podré estructurar mejor mis campañas y darles todavia mas sentido y seguramente eficacia, eso si… también he de decir que dejais al descubierto algunas técnicas o conductas para convencer que en malas mentes pueden ser peligrosas, pero bueno supongo que este podcast lo escuchará mas gente predispuesta a defedenderse que a dar una mala utilización de dichos conocimientos…sin mas un nocturno seguidor de todos vuestros podcast en este mi primer comentario. Soys unos cracks!
Alfonso Caballero says
Hola Eduardo! muchas gracias por comentar!
Me alegro mucho de que te haya gustado y te haya parecido útil el podcast, ya nos contaras en que medida mejora la eficacia de las campañas tras implementar estos principios. Es cierto lo que dices del uso, digamos en negativo, de estas técnicas (finalmente es el uso de la tecnología lo que resulta peligroso, no la tecnología o el conocimiento en si mismo) pero al final uno piensa (quizá erróneamente) que quien tiene como objetivo influir a cualquier precio seguramente ya las conozca, así que facilitar una cierta protección o al menos dotarnos de herramientas que faciliten la toma de decisiones voluntarias se hace imperativo.
Muchísimas gracias de nuevo por compartir tus impresiones con nosotros y disculpa por la tardanza en responder, los últimos meses he tenido algunos problemas con las notificaciones de la web. Un saludo!!
Fernando Lopez says
Hola. He tenido la oportunidad de escuchar algunos podcast y me han parecido excelentes. Considero que han podido resumir y presentar de una manera cientifica, clara y amena los conceptos de la Psicologia Positiva. Queria preguntarles, si de casualidad tienen el documento o guión de los podcast?. O algun resumen de los conceptos básicos abordados en los audios? De antemano Mil gracias por compartir. Saludos y Bendiciones.
Alfonso Caballero says
Hola Fernando,lo primero de todo muchas gracias por escucharnos y por dejarnos tu opinión.
Me alegra mucho que veas así nuestros audios porque es justamente lo que pretendía con la serie de podcast dedicados a la psicología positiva.
En general no tenemos un guión de los podcast, simplemente uso mis notas y una lista de temas o puntos relevantes a tratar (todo ello en papel).
En cualquier caso intento, la mayor parte de las veces, que los artículos que acompañan a los audios cumplan esa función, esquematizar y resumir el contenido de los mismos. No se si habrás visto los de psicología positiva o si te parecerán suficiente, ya nos comentaras por si hay que mejorarlo.
Un saludo y muchas gracias por escribirnos.
Ariadna says
Hola chicos! Me encantan vuestros podcasts! Éste sobretodo ha sido genial, me he reído mucho! Os propongo tema: qué tal un podcast sobre la teoria de la evaluación cognitiva?
Un saludo de una oyente desde el Norte de Noruega!!
Alfonso Caballero says
Hola Ariadna!
Muchas gracias por participar en el blog, me alegro mucho de que hayas pasado un buen rato escuchándonos.
Y si además te has reído con nosotros, mejor que mejor :).
Tomo nota de tu propuesta para hacer un podcast sobre la motivación intrínseca y extrínseca y de su interacción, puede ser muy interesante.
Muchas gracias y un abrazo desde Madrid.
Alfonso Caballero says
Hola Gut, muchas gracias por pasarte por nuestra pagina y dejar un comentario :).
Estoy de acuerdo en que el tema de la influencia es clave para entender muchos procesos históricos y en muchas ocasiones nuestra cotidianidad, queramos o no estamos constantemente sometidos a múltiples influencias en nuestro día a día. En un futuro me gustaría dedicar un podcast a diversos estudios que buscan explicar comportamientos como los de la segunda guerra mundial.
Respecto a la disonancia cognitiva dedicamos dos de nuestros primeros podcast a ella, aquí te dejo los enlaces:
http://psicologiaconalfonso.com/disonancia-cognitiva-i/
http://psicologiaconalfonso.com/disonancia-cognitiva-ii-experimentos-y-consecuencias-decidamos-nuestros-cambios/
Un abrazo, y muchas gracias de nuevo por tus comentarios.
Gut Holz says
Me ha encantado este podcast. Desde el punto de vista de la utilidad y la autodefensa ante determinadas estrategias de influencia «tramposa», es un podcast que es imprescindible.
Al final del audio apuntabais por encima el tema de la influencia que tuvo la propaganda y el principio de autoridad, la pertenencia al grupo etc durante la Segunda Guerra Mundial. Creo que es un tema sumamente interesante. Incluso para intentar entender la «complicidad» de la sociedad alemana de la época frente a lo que sucedía en los campos de concentración. Disonancia cognitiva?. Sería un tema para dedicarle un podcast. Abrazos y gracias como siempre.